เคยไหม? ยิงแอดเท่าไหร่ ยอดก็ไม่มา ลูกค้าทักแต่ไม่ซื้อ เราอาจไม่ได้พลาดที่คอนเทนต์ หรือที่สินค้าดีไม่พอ แต่เป็นเพราะยัง วาง Funnel ไม่ถูกจังหวะ
“Funnel” หรือ “กรวยการตลาด” คือการวางแผนการสื่อสารให้ลูกค้าเดินจาก “ไม่รู้จัก” ไปจนถึง “ซื้อ” แบบมีขั้นตอน
.
ถ้าเราขายตั้งแต่แรก ทั้งที่ลูกค้ายังไม่รู้จักเราเลย ก็ไม่ต่างจากการเดินเข้าไปในงานเลี้ยง แล้วขอคนแปลกหน้าแต่งงานทันที
.
วันนี้เรามาทำความเข้าใจและวาง Funnel ให้ถูกต้อง ด้วย 5 ขั้นตอนที่ใช้ได้จริง และเปลี่ยนการตลาดให้ ยิงแอดเพื่อสร้างยอดขายได้จริงแบบมือโปรกัน
1. Awareness ทำให้ลูกค้ารู้จักก่อน
.
เป้าหมายของวัตถุประสงค์แรกคือ ทำให้ลูกค้ารู้จักแบรนด์เราก่อน ยังไม่ต้องขายทันที แค่ให้เขารู้ว่าเราเป็นใคร อยู่ตรงไหน และขายอะไร เช่น คอนเทนต์ให้ความรู้, คลิปสั้นเล่าเรื่องแบรนด์, โพสต์ที่แชร์ง่าย
.
ทำให้คน “รู้จักเรา” ก่อน แล้วโอกาสจะตามมาเอง
.
2. Interest กระตุ้นความสนใจ จนลูกค้าอยากรู้มากขึ้น
.
หลังจากลูกค้ารู้จักเราแล้ว เราต้องทำให้เขาสนใจจริงๆ โดยการโชว์จุดเด่น, ความแตกต่าง หรือเล่าปัญหาที่เราช่วยแก้ได้ เช่น รีวิวจากลูกค้า, คอนเทนต์โชว์จุดเด่น, อินโฟกราฟิกเจ๋ง ๆ
.
ถ้าลูกค้าเริ่มสนใจ = เราเริ่มมีสิทธิ์ขาย
.
3. Consideration ทำให้เขาเริ่มคิดว่า “แบรนด์นี้น่าซื้อ”
.
ขั้นนี้คือโอกาสทอง เพราะลูกค้ากำลังตัดสินใจว่าเราดีพอไหม ช่วยเขาได้จริงหรือป่าว เช่น ข้อมูลเปรียบเทียบ, โปรโมชั่นเบา ๆ, เคสลูกค้าแสดงความประทับใจ
.
ทำให้ลูกค้าเห็นว่า “ถ้าเลือกเราแล้วไม่ผิดหวัง”
.
4. Conversion – ปิดการขายให้ “จบ” อย่างมั่นใจ
.
เป็นช่วงที่เราจะนำเสนอแบบจริงจัง ข้อเสนอเด็ด บริการที่แตกต่าง หรืออะไรก็ได้ที่ทำให้เขาตัดสินใจได้เลย เช่น โปรโมชั่นปิดการขาย, บริการหลังการขาย, รับประกันคุณภาพสินค้า
.
ไม่ต้องขายทุกคน แต่ต้องทำให้คนที่พร้อมซื้อ “กล้าตัดสินใจ”
.
5. Loyalty คนซื้อแล้ว ต้องให้เขากลับมาอีก
.
ขั้นตอนนี้หลายแบรนด์ลืม! แต่จริงๆแล้ว ขึ้นตอนนี้ คือขั้นที่สำคัญที่สุด เพราะการรักษาลูกค้าเก่า ต้นทุนน้อยกว่าหาลูกค้าใหม่มาก เช่น โปรแกรมสะสมแต้ม, คอนเทนต์เฉพาะกลุ่ม, การดูแลหลังการขาย
ลูกค้าเก่าคือแฟนคลับที่เราควรให้ความสำคัญ เพราะถ้าทำสำเร็จ = ฐานรายได้ระยะยาว
.
อย่าคิดว่า Funnel คือเรื่องของบริษัทใหญ่เท่านั้น เพราะไม่ว่าจะเล็กหรือใหญ่ ถ้าเข้าใจเส้นทางลูกค้าแล้ววางแผนให้ถูก การตลาดจะทำงานอย่างคุ้มค่า ไม่เสียแรง ไม่เสียเงินเปล่า