ชาว SME อย่างพวกเราเคยเป็นกันไหมครับ ต้องทำงานหนักมากในการพัฒนาสินค้า กว่าจะคิดไอเดีย หาผู้ผลิต และได้รับการรับรอง แต่สุดท้ายสินค้าที่โคตรดีของเรา กลับไม่สามารถสร้างยอดขายได้เท่าที่ควร แต่แน่นอนว่าเราไม่ใช่คนเดียวที่เจอปัญหานี้
ปัญหาที่ธุรกิจ SME เผชิญอยู่คือ แม้ว่าจะมีหลายปัจจัยที่ส่งผลต่อความสำเร็จของสินค้า เช่น การตั้งราคา การเลือกกลุ่มเป้าหมาย หรือการออกแบบแพ็กเกจ
แต่สิ่งหนึ่งที่ทุกธุรกิจรู้ดีแต่ยังทำได้ไม่ดีพอคือ การเขียนคอนเทนต์ ใช่ครับ การเขียนคอนเทนต์ขายเป็นเรื่องที่ทำยากมาก การจะพูดถึงสินค้าของเราอย่างไรให้ลูกค้าสนใจ โดยไม่ดูเป็นการยัดเยียด หรือแค่การบอกเล่าที่ไม่มีเนื้อหาอะไรเกี่ยวข้องกับสินค้าของเรา
แล้วเราจะสร้างคอนเทนต์ที่ทำให้ลูกค้าสนใจได้ยังไง?
นี่คือปัญหาที่ นินจาการตลาด SME need to know จะช่วยแก้ไขให้ ด้วยหลักการเขียนคอนเทนต์ขายแบบ FABs (Feature, Advantage, Benefit)
หลักการนี้ไม่ได้ช่วยเพียงแค่การขายแบบตัวต่อตัวเท่านั้น แต่ยังสามารถนำมาใช้สร้างสรรค์คอนเทนต์ขายที่มีประสิทธิภาพได้อย่างดีเยี่ยมอีกด้วย
ไอหลักการเขียนคอนเทนต์แบบ FABs นี่แหละ จะเป็นตัวช่วยตามหัวข้อที่เนื้อหาครั้งนี้เลยครับ
หลักการที่นักขายแบบตัวต่อตัวใช้ปั้นยอดขาย ใครขายของด้วยหลักการ FABs นี้ เป็น Top Sale ขององค์กรได้ไม่ยากเลยครับ
แถมยังนำ FABs มาใช้เป็นหลักในการสร้างสรรค์คอนเทนต์แบบเน้นการขายได้ดีมาก ๆ ด้วย
ทั้งแบรนด์รถยนต์เชิงพาณิชย์ที่ขายดีที่สุดในไทย ก็ใช้หลักการนี้ในการให้ที่ปรึกษาการขาย ใช้สำหรับการเขียนคอนเทนต์เพื่อเปิดยอดนัดหมายจองรถยนต์ และใช้สำหรับการปิดขายแบบตัวต่อตัวกับลูกค้าที่มาชื้อรถยนต์
ทั้งแบรนด์เครื่องพิมพ์ชื่อดังระดับโลกที่มี Market Share สูงสุด ก็ให้ PC ใช้สำหรับทำคอนเทนต์บนโซเชียลมีเดีย และเป็นบทพูดสำหรับขายหน้าร้าน
หรือธุรกิจขนาดย่อม ที่ลงทุนเวลากับการเรียนรู้ทำความเข้าใจ FABs อย่างจริงจัง จนสร้างยอดขายหลักล้านมานักต่อนักแล้ว
ที่น่าภาคภูมิใจก็คือ หลากหลายแบรนด์ดังเหล่านั้น เชิญให้ นินจาการตลาด SME need to know เป็นผู้ถ่ายทอดหลักการนี้
แล้ว FABs คือเทคนิคอะไร?
FABs มันที่มามาจาก ตัวย่อ 3 ตัวนี้ครับ คือ
F มาจากคำว่า Feature ที่แปลว่า คุณลักษณะเฉพาะ (ที่พิเศษ)
A มาจากคำว่า Advantage ที่แปลว่า ข้อได้เปรียบ (ที่ต้องเปรียบเทียบกับคู่แข่ง)
และ B มาจากคำว่า Benefit ที่แปลว่า คุณประโยชน์ (ที่ลูกค้าจะได้รับ)
หลักง่าย ๆ เลยคือ เราแค่เขียน 3 อย่างนี้ออกมาให้ได้ครับ เขียนออกมาว่าสินค้าตัวที่เรากำลังจะทำคอนเทนต์ขาย มันมี F (Feature) ที่มีคุณลักษณะพิเศษ อะไร
แล้วมันมี A (Advantage) หรือความเหนือกว่า ที่เป็นข้อได้เปรียบเมื่อเทียบกับคู่แข่งหรือสินค้าเดิมได้
และทั้งหมดนั้นมันมี
B (Benefit) ประโยชน์ต่อตัวลูกค้ายังไง
มาดูตัวอย่างเพื่อให้เข้าใจ แล้วเห็นภาพเร็วขึ้นกันดีกว่าครับ
สมมติเรามีสินค้าเป็น มือถื
โดยให้
F = หน้าจอ Super AMOLED (รู้สึกไหมว่า อะไรคือ Super AMOLED ใช่ครับ คนส่วนมากไม่รู้จัก)
A = สว่างกว่ารุ่นก่อน 5 เท่า คมชัดกว่าที่เคย (ความได้เปรียบที่เหนือกว่าเมื่อเทียบกับรุ่นก่อน)
B = ได้ประสบการณ์การเล่นเกม และมัลติมีเดีย แบบที่ไม่เคยมีมาก่อน (ประโยชน์จริง ในมุมของลูกค้า)
เวลาจะเขียนร่างขึ้น ก็ให้เขียนไล่ไปจาก F, A และ B ตามลำดับ ดังเช่นตัวอย่างข้างบน
แต่เวลาเราพูดขาย หรือเอาไปใช้งานเป็นคอนเทนต์ ก็ให้เขียนเรียงจาก FAB กลับเปลี่ยนเรียงใหม่เป็นแบบ BAF ครับ หรือการย้อนทางนั่นเอง
ตัวอย่างการเขียนย้อนกลับเป็น BAF
(B) ได้ประสบการณ์การเล่นเกม และมัลติมีเดีย แบบที่ไม่เคยมีมาก่อน (A) ด้วยความสว่างกว่ารุ่นก่อน 5 เท่า คมชัดกว่าที่เคย (F) จากหน้าจอ Super AMOLED…
.
และนี่คือ มือถือยี่ห้อ….
ธุรกิจบริการ ก็ใช้ FABs ได้นะ
หลายครั้งมีนักเรียนถามว่า ถ้าเราเป็นธุรกิจบริการ สามารถใช้หลัการเขียนคอนเทนต์แบบ FABs ได้หม จำเป็นต้องเป็นธุรกิจที่มีสินค้าเป็นชิ้นเป็นอันอย่างเดียวอย่างงั้นไหม
คำตอบคือ ธุรกิจบริการก็สามารถใช้หลัก FABs ในการเขียนได้ครับ
เดี๋ยวมาลองดูตัวอย่างเลยดีกว่าครับ
ธุรกิจโรงแรมห้องพัก
F = ห้องอยู่ในใจลางเมือง
A = ใกล้แหล่งกิน แหล่งช้อปปิ้งมากกว่าโรงแรมริมหาด
B = หิวเมื่อไหร่ อยากได้อะไรก็แค่เดินไปไม่กี่ก้าว ไม่ต้องเปลืองน้ำมันขับรถไปตามหา
ลองเขียนย้อนกลับเป็นแบบ BAF ดูนะครับ
“(B) หิวเมื่อไหร่ อยากได้อะไรก็แค่เดินไปไม่กี่ก้าว ไม่ต้องเปลืองน้ำมันขับรถไปตามหา (A) เพราะใกล้แหล่งกิน แหล่งช้อปปิ้งมากกว่าโรงแรมริมหาด (F) เพราะห้องพักเราอยู่ในกลางเมือง
จากที่มี F ที่ดูเหมือนว่าจะแย่กว่าโรงแรมริมหาด เราก็จะได้ Posioning ของเราที่แตกต่างขึ้นมาเลย
เห็นไหมครับว่าธุรกิจบริการการสามารถใช้ FAB มาช่วยทำคอนเทนต์แบบเน้นยอดขายได้
มาแกะข้อความในแอดนี้กันหน่อยดีกว่าครับ
F = GQ Pouch (เห็นไหมละ ว่าอ่านแล้วก็มักจะไม่รู้จัก มันคืออะไรหว่า…)
A = อยู่ทรงตลอดวัน ไม่เสียดสี (ถึงข้อความจะไม่ได้เขียนแบบเปรียบเทียบตรง ๆ แต่อ่านแล้วก็เหมือนเทียบกับกางเกงชั้นในทั่วไปอยู่ดี ซึ่งเข้าหลักเกณฑ์ของ Advantage)
B = ดึงทั้งวันเสียบุคลิกนะ (ก็ถ้าอยากดูดี ก็ทนเอา ไม่ต้องดึงนะ ทำไม่ได้ใช่ไหมละ)
ลองเขียนย้อนกลับแบบ BAF ดูครับ
“(B) ไม่ต้องดึงไข่ทั้งวัน จนเสียบุคลิก (A) เพราะใส่อยู่ทรงตลอดวันไม่เสียดเสีย (F) จาก GQ Pouch ”
อีกสักภาพละกันนะครับ ออกจากห้างมาเข้าไปใน 7 ก็เจอแบรนด์นี้อีกละ
F = เทคโนโลยีแอนตี้แบค (หาเจอไหมมันอยู่ตรงไหน)
A = 24 ชม. (อยู่ได้นานกว่าถึง 24 ชม. ไง)
B = เย็น สบาย ไม่เหม็นเหงื่อ (ตลอดทั้งวัน)
ถ้าเขียนแบบย้อนกลับ BAF ก็จะได้ประมาณนี้
“(B) เย็น สบาย ไม่เหม็นเหงื่อ (A) เพราะอยู่ได้นานกว่าถึง 24 ชม. (F) จากเทคโนโลยีแอนตี้แบค”
ทั้งสองตัวอย่างนั้น ด้วยความที่เป็นภาพ Ads ครับ ไม่จำเป็นต้องใส่ข้อความทั้งหมดก็ได้ เลือกมาใส่ แค่บางส่วน เนื่องจากการดีไซน์ภาพมันช่วยขยายความคำบางคำได้ โดยที่ไม่ต้องพิมพ์ลงไปทั้งหมดก็ได้ครับ
เผยไอเดีย ทำไม FABs จึงเป็นการเขียน ที่เปลี่ยนชีวิตธุรกิจได้
ถ้าสังเกตุ จะเห็นเลยครับว่า ประโยคแรกที่ใช้ Benefit เป็นตัวเปิด จะทำให้เกิดการกระตุกอารมณ์มากๆ เพราะโดยส่วนใหญ่แล้ว กว่าร้อยละ 90 ของสินค้าและบริการ ผู้คนจะถูกกระตุ้นให้หยุดดู หันมอง ด้วยอารมณ์มากกว่าการใช้เหตุผลครับ
แล้ว B มันคือสิ่งที่ลูกค้าสัมผัสได้ เพราะมันคือประโยชน์ในมุมของลูกค้าโดยตรง
ดังนั้น การพูดด้วย B จึงเป็นเหตุทำให้โอกาสการหยุดนิ้วคนดูมากกว่าการพูดโดยใช้ F เป็นตัวเปิดครับ
ทำไมเมื่อใช้ Ads ที่ทีมีองค์ประกอบของ FABs แล้ว ถึงมีอัตราส่วนการปิดการขายเพิ่มขึ้น
หลายธุรกิจที่ นินจาการตลาด SME need to know เคยให้คำแนะนำเรื่อง FABs ไป พอเริ่มใช้ภาพพร้อมข้อความใน Ads ใหม่ให้เป็นแบบ FABs ความสามารถในการปิดการขายบน Inbox เพิ่มขึ้นเฉยเลย ทั้ง ๆ ที่คนตอบก็คนเดียวกัน วิธีการพูดคุยก็แบบเดิม ๆ
แต่แปลกที่ลูกค้าตัดสินใจซื้อง่ายกว่าเดิม
เหตุก็เพราะ FABs จะใช้ B เป็นตัวเปิดในการทำหน้าที่กระตุ้นอารมณ์ แต่ที่สำคัญตามมาเลยคือ มันจะมี A และ F เป็นข้อความเชิงเหตุผล ที่ทำให้ลูกค้าเชื่อมั่น อย่างสนิทใจง่ายกว่า การพูดแต่ B อย่างเดียว โดยที่ไม่มี A กับ F รองรับนั่นเอง
เห็นไหมครับว่าการใช้หลักการ FABs มาช่วยทำคอนเทนต์สามารถสร้างความแตกต่าง และทำให้เกิดยอดขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ
การใช้หลักการ FABs ในการเขียนคอนเทนต์ช่วยให้เราเน้นคุณค่าของสินค้า หรือบริการได้ชัดเจนและเป็นเหตุผล ทำให้ลูกค้าเข้าใจและรู้สึกถึงความคุ้มค่าของการซื้อได้มากขึ้น
นอกจากนี้ยังช่วยเพิ่มโอกาสในการปิดการขายอีกด้วย การใช้รูปแบบ BAF เป็นวิธีที่เหมาะสมในการจัดเรียงเนื้อหาเพื่อกระตุ้นการขายได้มากยิ่งขึ้นด้วยความเข้าใจนี้ครับ
ถ้าใครอยากได้ทางลัด เร็วหน่อย ก็จำเป็นต้องมี Mentor คอยช่วยให้คำปรึกษาระหว่างการเขียน FABs นะครับ เพราะมีหลายครั้งที่เราเขียนเองไม่ออก ถึงแม้ว่าเรารู้ดีเรื่องสินค้าของเรามาก ๆ แต่เขียนยังไงก็ออกมาไม่ดีหรือบางทีเขียนไม่ออกเลย
เราเข้าใจดีว่าการเขียน FAB ที่โดนใจและกระตุ้นให้ลูกค้าเกิด Action นั้นไม่ใช่เรื่องง่าย โดยเฉพาะเมื่อแต่ละธุรกิจมีจุดเด่นและข้อจำกัดที่แตกต่างกัน
และนี่คือคอร์สเรียนแห่งปีที่จัดมาให้พวกเราทุกคน ที่อยากชนะในเกมส์แห่งการแข่งขันเรื่องต้นทุนที่สูงขึ้นแบบนี้
ถ้าเรากำลังคิดว่าการเขียนแบบ FAB อาจจะยากเกินไป ไม่ต้องกังวลครับ คอร์สนี้ออกแบบมาเพื่อให้ทุกคนเข้าใจและนำไปใช้ได้จริง ไม่ว่าจะเป็นมือใหม่หรือผู้มีประสบการณ์
นี่คือเหตุผลที่เราจัด Workshop แบบจับมือทำจริง โดย อ.ออดี้ นินจาการตลาด SME need to know เพื่อช่วยให้คุณสามารถ:
- วิเคราะห์ Feature, Advantage และ Benefit ของสินค้าหรือบริการได้อย่างแม่นยำ
- เรียบเรียง FAB ให้น่าสนใจและโดนใจลูกค้า
- ปรับใช้ FAB กับทุกช่องทางการตลาด ไม่ว่าจะเป็นโฆษณา, บทความ หรือ social media
- สร้างสรรค์ FAB ที่แตกต่างจากคู่แข่งและสร้างความจดจำให้แบรนด์
คอร์สนี้จะทำให้คุณเชี่ยวชาญการใช้ FAB เหมือนมืออาชีพ สร้างคอนเทนต์ที่ทรงพลังและเพิ่มยอดขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ
คลิกที่ลิ้งค์ด้านล่างนี้เพื่อลงทะเบียนและก้าวสู่การเป็นนักเขียน FAB มืออาชีพ กันได้เลยครับ
อธิบายเป็นคลิปให้ฟังอีกที
นินจาการตลาด SME need to know ได้ตัดคลิปบางส่วนจากจากคอร์สที่เคยสอนเรื่องนี้ มาให้พวกเราได้ทำความเข้าใจกันในเบื้องต้นนะครับ
ฟัง ทำความเข้าใจแล้วลองทำ FABs ของตัวเองออกมาดูตามนี้
ฟัง อ.ออดี้ ให้คำแนะนำสด FABs เพื่อเจาะจุดเด่นของสินค้าให้กลายเป็นคำพูดขายที่ลูกค้าอยากฟังและคู่แข่งสู้ไม่ได้
ตัวอย่างที่ 1 จากธุรกิจขายผักปลอดสารพิษ
ตัวอย่างที่ 2 จากธุรกิจขายของไหว้ในตลาด
ตัวอย่างที่ 3 จากธุรกิจขายเสื้อผ้า
รีวิวผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นจริงเมื่อใช้ FABs จาก แบรนด์เฟอร์นิเจอร์ ชุโน
รีวิวผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นจริงเมื่อใช้ FABs จาก แบรนด์สเปย์แก้ไอ เอนน่าเฮิร์บ
ใครได้ดูคลิปข้างบนแล้ว จะเห็นว่า การเขียน FAB ออกมาได้แล้ว จะช่วยทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงได้มากขนาดไหน เพียงแต่ต้องอาศัยเวลา ทุมเทกำลังความคิดในการทำ FABs กันหน่อย
เนื้อหาที่นินจาการตลาดเขียนไว้ข้างบน ก็มากพอแล้วครับสำหรับ เอาไปเริ่มต้นการเขียน FABs เพื่อใช้เป็นต้นทางหลักในการสร้างสรรค์คอนเทนต์ขายต่อไป
เพียงแต่ต้องอาศัยเวลา และความอดทนกันสักหน่อย
แต่ถ้าใครอยากได้ทางลัด เร็วหน่อย ก็จำเป็นต้องมี Mentor คอยช่วยให้คำปรึกษาระหว่างการเขียน FABs นะครับ เพราะมีหลายครั้งเลย ที่เราเขียนเองไม่ออก
ทั้ง ๆ ที่เราก็รู้ดีเรื่องสินค้าของเรามาก ๆ นะ แต่เขียนยังไงก็เขียนออกมาได้ไม่ดี หรือบางทีเขียนไม่ออกเลย
ก็ต้องรีบหาโค้ชมาช่วยนะครับ ซึ่ง อ.ออดี้ พร้อมช่วยพวกเราอยู่เสมอ เจอกันในคลาสนะครับ
คลิกที่ลิ้งค์ด้านล่างนี้เพื่อลงทะเบียนและก้าวสู่การเป็นนักเขียน FAB มืออาชีพ